- نویسنده: دانیال بقایی
- زمان انتشار: سه شنبه ۱ مهر ۱۴۰۴
- آخرین به‌روزرسانی: سه شنبه ۱ مهر ۱۴۰۴
- دسته‌بندی: مبانی راهبردی مشاورین املاک
مقدمه
در بازار فروش املاک، یک سؤال قدیمی همیشه روی میز است: آیا باید مشتری را در اولویت قرار داد یا مالک؟
این دو مسیر به ظاهر ساده، تفاوتی بنیادین در موفقیت مشاوران املاک ایجاد می‌کند.
اگر سال ها در بازار مسکن فعالیت کرده باشید، حتماً می‌دانید که فقط داشتن فایل خوب یا قیمت مناسب کافی نیست. سبک فروش شماست که تعیین می‌کند مشتری با لبخند قرارداد را امضا کند یا با بدبینی دفترتان را ترک کند.
در این مقاله قرار نیست حرفهای کلیشه‌ای بشنوید. قرار است دقیق بفهمید تفاوت مشاور فروشنده محور و مشتری محور چیست، هرکدام چه مزایا و معایبی دارند و در نهایت، کدام سبک در بازار امروز برنده است.
اگر به دنبال آن هستید که بدانید چطور میتوان از یک مشاور معمولی به یک فروشنده حرفهای تبدیل شد، تا انتهای این مقاله همراه ما باشید؛
مشاور فروشنده محور
تعریف و ویژگی‌های مشاور فروشنده محور
مشاور فروشنده محور کسی است که تمرکز اصلی او روی فروش هرچه سریع‌تر فایل موجود است. در این رویکرد، مشتری بیشتر به چشم وسیله‌ای برای بستن قرارداد و گرفتن کمیسیون دیده می‌شود تا شریک یک معامله.
ویژگی‌های کلیدی چنین مشاوری عبارت اند از:
- تاکید مداوم روی امکانات یا قیمت فایل بدون توجه جدی به نیاز واقعی مشتری
- استفاده از تکنیک‌های فشار روانی برای وادار کردن خریدار به تصمیم گیری سریع
- دیدگاه کوتاه مدت؛ اولویت این مشاور با فروش امروز است، نه رابطه فردا
مزایای سبک فروشنده محور
- سرعت بیشتر در بستن قرارداد: وقتی بازار داغ است و رقابت شدید، فشار مستقیم می‌تواند باعث شود معامله قبل از تغییر شرایط قطعی شود.
- تناسب با فایل‌های خاص: بعضی فایل‌ها به قدری جذاب یا محدودند که خریدار دیر بجنبد، از دست رفته‌اند؛ مشاور فروشنده محور در این شرایط می‌تواند برنده باشد.
- تناسب با اهداف کوتاه مدت: مشاوری که درگیر تارگت ماهانه یا کمیسیون فوری است، با این روش راحت‌تر به عدد دلخواه می‌رسد.
معایب سبک فروشنده محور
- از دست دادن اعتماد مشتری: خریدار وقتی حس کند به او فشار آورده‌اید، ممکن است معامله را ببندد، اما بعید است برای خرید بعدی سراغ شما بیاید.
- شهرت منفی در بازار: یک یا دو مشتری ناراضی کافی است تا در محله یا میان همکاران، اعتبار شما خدشه دار شود. در بازار املاک، اعتبار سرمایه اصلی است.
- ریسک بالای نارضایتی بعد از معامله: مشتری که تحت فشار تصمیم گرفته، اگر بعدها پشیمان شود، نه تنها دیگر برنمی‌گردد، بلکه می‌تواند منبعی برای تبلیغات منفی شود.
- محدودیت در رشد بلندمدت: این سبک فروش به شما کمک می‌کند سریع کمیسیون بگیرید، اما جلوی تبدیل شدن به یک برند شخصی و مشاور املاک موفق را می‌گیرد. در واقع، این مشاور شاید در کوتاه مدت موفق به نظر برسد، اما آینده‌ای که روی تکرار مشتری و توصیه دهان به دهان بنا شده باشد، به سختی برای او ساخته خواهد شد.
مشاور مشتری محور
تعریف و ویژگی‌های مشاور مشتری محور
مشاور مشتری محور کسی است که نیازها، دغدغه‌ها و اهداف مشتری را در مرکز توجه خود قرار می‌دهد. در این سبک، مشاور قبل از معرفی فایل، می‌پرسد: «نیازها و اولیت‌های شما برای خرید خانه چیست؟ دنبال سرمایه گذاری هستید یا سکونت؟ محله برایتان مهم تر است یا متراژ؟»
ویژگی‌های کلیدی مشاور مشتری محور عبارت اند از:
- گوش دادن فعال: این مشاور بیشتر شنونده است تا گوینده،همچنین این مشاور تلاش می‌کند بفهمد مشتری چه می‌خواهد، نه اینکه فقط روی فایل هایی که دارد تمرکز کند.
- ساختن اعتماد و رابطه: هدف او بستن یک قرارداد فوری نیست، بلکه ایجاد رابطه‌ای است که سال ها منبع مشتری‌های جدید شود.
- نگاه بلندمدت: می‌داند یک معامله موفق می‌تواند مشتری را تبدیل به یک تبلیغ کننده دائمی از برند شخصی او کند.
- شفافیت و صداقت: از بیان محدودیت ها یا نقاط ضعف یک فایل ابایی ندارد، چون اعتماد را سرمایه اصلی خود می‌داند.
مزایای سبک مشتری محور
- افزایش وفاداری مشتری: خریدار یا فروشنده وقتی حس کند مشاور واقعاً به نفع او فکر کرده، حتی اگر آن معامله سرانجامی نداشته باشد، در دفعات بعدی هم به او مراجعه می‌کند.
- تبلیغات دهان به دهان: رضایت یک مشتری، می‌تواند چندین مشتری جدید برای شما بیاورد؛ چیزی که هیچ تبلیغی جای آن را نمی‌گیرد.
- کاهش ریسک نارضایتی بعد از معامله: چون تصمیم مشتری بر اساس آگاهی و اعتماد شکل گرفته، احتمال پشیمانی بسیار کمتر است.
- تقویت برند شخصی: در حوزه املاک، اسم شما از همه چیز مهم تر است؛ مشتری محور بودن باعث می‌شود اعتبارتان در بازار به مرور رشد کند.
معایب سبک مشتری محور
- زمان بر بودن فرآیند: شناخت دقیق نیازهای مشتری و ایجاد اعتماد، وقت بیشتری می‌گیرد و شاید باعث شود در کوتاه مدت تعداد قراردادهای کمتری ببندید.
- ریسک از دست دادن برخی فرصت ها: در بازارهای داغ، اگر بیش از حد صبر کنید تا مشتری آماده شود، ممکن است فایل از دست برود.
- نیاز به مهارت بالا: مشاور مشتری محور باید دانش عمیق بازار، مهارت مذاکره و توان مدیریت انتظارات مشتری را داشته باشد. در غیر این صورت، مشتری به جای اعتماد، دلسرد می‌شود.
- فشار مالی کوتاه مدت: اگر صرفاً مشتری محور باشید و سرعت لازم را نداشته باشید، رسیدن به تارگت‌های مالی ماهانه سخت می‌شود. در نهایت، مشاور مشتری محور کسی است که بازی بلندمدت را انتخاب می‌کند. شاید امروز کمیسیون کمتری بگیرد، اما فردا به جای چند مشتری گذری، یک شبکه وفادار از خریداران و فروشندگان خواهد داشت که سرمایه اصلی کار اوست.
مقایسه دو سبک فروش
تفاوت‌های کلیدی بین مشاور فروشنده محور و مشتری محور
اگر بخواهیم این دو رویکرد را روی میز بگذاریم، چند تفاوت اصلی فوراً خودش را نشان می‌دهد:
- نگاه به مشتری:
- فروشنده محور: مشتری ابزاری برای رسیدن به کمیسیون است.
- مشتری محور: مشتری یک سرمایه بلندمدت و شریک تجاری محسوب می‌شود.
- مدیریت زمان:
- فروشنده محور: سریع، بی وقفه و گاهی با شتاب زدگی.
- مشتری محور: زمان بر اما با دقت بیشتر و احتمال خطای کمتر.
- پایداری نتایج:
- فروشنده محور: درآمد در کوتاه مدت بیشتر است اما ناپایدار
- مشتری محور: درآمد در کوتاه مدت کمتر است ولی در بلندمدت با تبلیغات دهان به دهان درآمد افزایش می‌یابد و پایدار است.
- نقش در بازار املاک:
- فروشنده محور: مناسب برای بازارهای داغ و فایل‌های کمیاب که فرصت فکر کردن طولانی وجود ندارد.
- مشتری محور: مناسب برای بازارهای رقابتی و بلندمدت، جایی که اعتماد و اعتبار ارزش اصلی است.
مثال‌های کاربردی در حوزه املاک و کسب وکارهای خدماتی
- سناریوی اول:
فرض کنید یک آپارتمان در منطقه پرتقاضا دارید که قیمت آن زیر قیمت بازار است. در چنین شرایطی، مشاور فروشنده محور با فشار مستقیم و تاکید بر “فرصت طلایی” می‌تواند معامله را همان روز ببندد. مشتری شاید احساس کند تحت فشار بوده، اما احتمالاً معامله برایش سودآور است. - سناریوی دوم:
حالا تصور کنید خریدار سرمایه گذار است و هدفش اجاره دادن ملک در آینده. مشاور مشتری محور وقت می‌گذارد، محاسبات بازدهی اجاره را توضیح می‌دهد، محله‌های مختلف را مقایسه می‌کند و حتی نقاط ضعف ملک را هم صادقانه می‌گوید. این معامله شاید دیرتر انجام شود، اما مشتری احتمالاً در خرید بعدی هم سراغ همان مشاور خواهد آمد. - سناریوی سوم:
در فروش بیمه نامه یا خدمات اینترنتی، مشاور فروشنده محور ممکن است قرارداد بیشتر و سریعتری ایجاد کند، اما نرخ لغو بالا خواهد بود و مشتری حس می‌کند فقط برای پر کردن سهمیه فروش انتخاب شده است. - سناریوی چهارم:
یک مشاور بیمه که قبل از فروش سوال می‌پرسد: «به دنبال پوشش درمانی هستید یا سرمایه گذاری بلندمدت؟» احتمالاً مشتری وفادار می‌سازد که سال ها قراردادش را تمدید می‌کند.
این مثال ها نشان می‌دهد هیچ کدام از دو سبک به تنهایی جواب گوی همه موقعیت ها نیستند. اما تفاوت در این است که مشاور فروشنده محور جواب کوتاه مدت می‌دهد اما مشاور مشتری محور سرمایه بلندمدت می‌سازد.
برای آشنایی بیشتر با نقش مشاور املاک در عصر تکنولوژی مقاله ما در این خصوص را مطالعه کنید.
در نهایت بهترین سبک فروش در املاک کدام است؟
وقتی به عنوان یک مشاور یا مدیر فروش حرفهای به میدان املاک وارد می‌شوید، زود متوجه می‌شوید که هیچ رویکردی به تنهایی جواب گو نیست. فروشنده محور بودن، انرژی و قاطعیت لازم برای بستن قرارداد را می‌دهد؛ مشتری محور بودن، اعتمادسازی و ایجاد روابط بلندمدت را تضمین می‌کند. اما آنچه یک مشاور یا تیم فروش را واقعاً متمایز می‌سازد، توانایی در ترکیب هوشمندانه این دو سبک است؛ یعنی جایی که هم منافع فروشنده در نظر گرفته می‌شود، هم دغدغه‌های مشتری و در نهایت نتیجه ای برد-برد رقم می‌خورد.
چرا فروش حرفهای نیاز به تعادل دارد؟
فروش املاک برخلاف بسیاری از حوزه‌های دیگر، معامله‌ای ساده و لحظه‌ای نیست. خریدار با دارایی کلان وارد می‌شود و فروشنده اغلب با سرمایه‌ای که سال ها برایش تلاش کرده است. در چنین شرایطی:
- اگر صرفاً فروشنده محور باشید، احتمالاً قرارداد سریع بسته می‌شود، اما ممکن است مشتری احساس کند نیازهایش نادیده گرفته شده و اعتمادش از بین برود.
- اگر صرفاً مشتری محور باشید، ممکن است بیش از حد درگیر رضایت خریدار شوید و فرصت‌های فروش به راحتی از دست برود.
تعادل هوشمندانه یعنی ایجاد وضعیتی که هم سرعت و نتیجه گرایی فروشنده محور حفظ شود، هم حس امنیت و اعتماد مشتری محور تقویت گردد.
نمونه‌های موفق از ترکیب فروش مشتری محور و فروشنده محور
- مذاکره ملکی برای یک برج مسکونی لوکس:
مشاور حرفهای ابتدا با رویکرد مشتری محور نیازهای خریدار را می‌سنجد سپس با تغییر زاویه نگاه،نقاط قوت پروژه (مانند موقعیت، امکانات و بازگشت سرمایه) را پررنگ می‌کند. نتیجه؟ خریدار حس می‌کند ملک دقیقاً برای او مناسب است، و فروشنده هم بدون تخفیف‌های غیرضروری معامله را می بندد. - معاملات تجاری یا اداری:
در فروش واحدهای اداری، صرفاً ارائه متراژ و قیمت کافی نیست. یک مشاور ترکیبی علاوه بر تأکید بر ارزش سرمایه گذاری (فروشنده محور)، به دغدغه‌های عملیاتی مشتری مثل دسترسی به حمل ونقل، تعداد پارکینگ یا حتی طراحی داخلی برای برندینگ کسب وکار توجه می‌کند. این سبک باعث می‌شود مشتری با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرد. - خدمات پس از فروش در املاک:
بسیاری از مشاوران پس از عقد قرارداد مشتری را رها می‌کنند. اما یک رویکرد ترکیبی شامل پیگیری پس از فروش است: پیگیری انتقال سند، بررسی روند تحویل یا حتی مشاوره برای اجاره دادن ملک. این رفتار مشتری محور است، اما در عین حال بستر را برای معاملات بعدی با همان فروشنده یا مشتری هموار می‌کند.
نتیجه گیری
هر روزه هزاران معامله در بازار املاک رقم می‌خورد، اما تعداد کمی از این معاملات می‌توانند هم برای خریدار و هم برای فروشنده تجربه‌ای مثبت و به یادماندنی بسازند. تفاوت در کجاست؟ در سبک فروش مشاوری که پشت میز مذاکره نشسته است.
اگر مشاور فقط فروشنده محور باشد، شاید بتواند با فشار و تکنیک های قاطع معامله را سریع ببندد، اما این قراردادها معمولاً عمری کوتاه دارند و اعتبار او را در بلندمدت زیر سؤال می برند. از سوی دیگر، اگر صرفاً مشتری محور عمل کند، هرچند اعتماد می‌سازد و روابط پایدار ایجاد می‌کند، اما ممکن است فرصت‌های طلایی و کمیسیون‌های فوری را از دست بدهد. حقیقت این است که هیچکدام از این دو رویکرد به تنهایی کامل نیستند.
یک مشاور حرفهای املاک باید بداند چه زمانی باید سرعت و جدیت فروشنده محور را به میدان بیاورد و چه زمانی باید با صبر و درک عمیق مشتری، پایه‌های اعتماد را بسازد. ترکیب هوشمندانه این دو سبک همان نقطه تعادل طلایی است که باعث می‌شود هم فروشنده با لبخند سند را امضا کند، هم خریدار با خیال راحت کلید را تحویل بگیرد. این همان چیزی است که یک معامله را از یک «تراکنش مالی ساده» به یک «تجربه برد-برد» تبدیل می‌کند.
به یاد داشته باشید: در بازار امروز، مشتری فقط به دنبال ملک نیست، او به دنبال احساس امنیت و صداقت است. فروشنده هم تنها به دنبال پول نقد نیست، بلکه می‌خواهد بداند سرمایه‌اش به دست کسی سپرده می‌شود که می‌تواند آن را به بهترین شکل عرضه کند. مشاوری که بتواند هر دو طرف را ببیند، نه تنها قراردادهای بیشتری می‌بندد، بلکه یک برند شخصی قدرتمند و پایدار برای خود می‌سازد.
📌 اگر خریدار هستید، ترجیح می‌دهید مشاور شما صریح و قاطع باشد یا صبور و همراه؟
📌 اگر فروشنده هستید، انتظار دارید مشاور فقط فایل شما را سریع بفروشد یا واقعاً به ارزش و جایگاه ملک شما فکر کند؟
تجربه‌های شما می‌تواند چراغ راهی برای دیگران باشد؛ پس نظرتان را در بخش دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.💬
